1. Предложение, сформулированное в КП, не конкурентоспособно.
2. КП отправляется людям, которым оно заведомо неинтересно.
3. КП составлено без анализа потребностей целевой аудитории.
4. КП составлено на примере шаблона, который был скачан
в интернете.
5. КП неудачно оформлено, затрудняет процесс чтения и понима-
ния информации.
6. КП просто рассказывает, оно не содержит конкретного
предложения.
7. КП рассказывает только о продукте, а не о его выгодах.
8. Читатель знакомится с излишне громоздким коммерческим
предложением.
9. КП читает человек, который не принимает решения.
Неконкурентоспособное предложение — это предложение, за-
ведомо уступающее другим по цене, скорости, доступности,
качеству и прочим параметрам.
Неправильная целевая аудитория
На каждую группу клиентов должно
быть отдельное коммерческое предложение; не стоит отправлять
стандартный вариант представителям разных сфер деятельности
Отсутствие анализа потребностей целевой аудитории
Любое рекламное мероприятие сопровождается сбором анали-
тической информации о потребностях целевой аудитории. Все сво-
дится к одному — способно ли ваше предложение их удовлетворить.
Оформление коммерческого предложения — это деловая вежливость, уважение к читателям. Если вы же-
лаете, чтобы ваш текст как минимум прочли, вы обязаны сделать все
возможное, чтобы упростить процесс чтения.
Приведу несколько признаков плохого оформления.
— Слишком крупный или мелкий шрифт.
— Длинные предложения и большие абзацы, что затрудняет чте-
ние и усвоение информации.
— Перечисления не оформлены в списки.
— Отсутствует выделение ключевых мыслей.
— Дешевая бумага, которая оставляет неприятное впечатление.
— Признаки шаблона (когда ставятся линии для заполнения
от руки).
Наличие конкретного предложения
Чем сильнее компания, тем сильнее должно смотреться ее коммер-
ческое предложение. Конкретная формулировка, четкое обозначе-
ние выгод (при необходимости — расчеты), срок действия предложе-
ния, его ценовая составляющая (информация о персональной скидке
приветствуется).
Еще одна ошибка — предложение всего подряд. Есть в вашем арсе-
нале пятнадцать услуг, и вы все вносите в один текст.
Ориентация на выгоды,а не на продукт
Гуру продаж наставляли:
«Предлагайте решение, а не услугу». Как говорили практики: «Про-
давайте не 8-миллиметровые сверла, а возможность за несколько се-
кунд сделать в стенах аккуратные 8-миллиметровые отверстия».
Размер КП
Есть негласное правило составления коммерческого предложения:
оно должно занимать не больше двух страниц, а лучше — не больше
одной. Увеличить объем документа можно за счет приложений, рас-
крывающих суть и выгоды, обозначенные в самом КП. По сути, само
предложение можно сформулировать и на половине страницы, все
остальное — усиливающие и стимулирующие инструменты.
Боязнь чистого листа
Вы собираетесь подготовить коммерческое предложение, сади-
тесь за стол, включаете компьютер, открываете текстовый редактор,
и... ступор. Перед вами чистый лист. Вы не знаете, с какой стороны
к нему подойти. Вы даже можете начинать писать, но постоянно уда-
ляете первое предложение, не закончив его. Знакомая ситуация?
Более того, такое состояние обычно сопровождается многочислен-
ными сомнениями:
«Я раньше никогда не писал коммерческие предложения».
«Я вообще не представляю, как правильно писать».
«Я боюсь что-то испортить».
«Я не силен в грамматике и орфографии».
«Я не смогу написать интересный текст».
«Меня могут высмеять».
Существует несколько рекомендаций, позволяющих справиться
с «боязнью чистого листа»:
1. Перестаньте сравнивать себя с успешными авторами — они до-
бились успеха потому, что в начале пути ни на кого не равня-
лись, а шли своей дорогой, пусть даже окольной. А в нашем деле
окольная дорога может быть короче, чем прямая.
2. Тренируйтесь в написании любых текстов, а не только коммер-
ческих предложений. Вы можете завести отдельную тетрадь
или папку с электронными документами, где будете писать
о чем хотите. Как говорится: «Для того чтобы научиться пи-
сать, нужно писать».
3. Возьмите какой-то небольшой текст (любой) и воспроизведите
его уже своими словами — ради тренировки.
4. Изучайте литературу и полезные статьи, связанные с особенно-
стями написания текстов. Я до сих пор активно слежу за такими
материалами, потому что всегда ищу информацию, которая по-
может мне оттачивать и совершенствовать навыки.
5. Найдите наставника, который на первых порах преподаст необ-
ходимые основы и время от времени будет следить за вашими
успехами, помогая вам совершенствоваться.
Думайте о результате КП,а не о процессе
У каждого коммерческого предложения есть конкретная цель.
Например:
— добиться встречи для проведения персональной презентации;
— перезаключить договор на новых (более интересных) условиях;
— предложить постоянному клиенту новую услугу;
— привлечь нового клиента;
— продать редкий товар узкому кругу потребителей;
— расширить круг партнеров
2. КП отправляется людям, которым оно заведомо неинтересно.
3. КП составлено без анализа потребностей целевой аудитории.
4. КП составлено на примере шаблона, который был скачан
в интернете.
5. КП неудачно оформлено, затрудняет процесс чтения и понима-
ния информации.
6. КП просто рассказывает, оно не содержит конкретного
предложения.
7. КП рассказывает только о продукте, а не о его выгодах.
8. Читатель знакомится с излишне громоздким коммерческим
предложением.
9. КП читает человек, который не принимает решения.
Неконкурентоспособное предложение — это предложение, за-
ведомо уступающее другим по цене, скорости, доступности,
качеству и прочим параметрам.
Неправильная целевая аудитория
На каждую группу клиентов должно
быть отдельное коммерческое предложение; не стоит отправлять
стандартный вариант представителям разных сфер деятельности
Отсутствие анализа потребностей целевой аудитории
Любое рекламное мероприятие сопровождается сбором анали-
тической информации о потребностях целевой аудитории. Все сво-
дится к одному — способно ли ваше предложение их удовлетворить.
Оформление коммерческого предложения — это деловая вежливость, уважение к читателям. Если вы же-
лаете, чтобы ваш текст как минимум прочли, вы обязаны сделать все
возможное, чтобы упростить процесс чтения.
Приведу несколько признаков плохого оформления.
— Слишком крупный или мелкий шрифт.
— Длинные предложения и большие абзацы, что затрудняет чте-
ние и усвоение информации.
— Перечисления не оформлены в списки.
— Отсутствует выделение ключевых мыслей.
— Дешевая бумага, которая оставляет неприятное впечатление.
— Признаки шаблона (когда ставятся линии для заполнения
от руки).
Наличие конкретного предложения
Чем сильнее компания, тем сильнее должно смотреться ее коммер-
ческое предложение. Конкретная формулировка, четкое обозначе-
ние выгод (при необходимости — расчеты), срок действия предложе-
ния, его ценовая составляющая (информация о персональной скидке
приветствуется).
Еще одна ошибка — предложение всего подряд. Есть в вашем арсе-
нале пятнадцать услуг, и вы все вносите в один текст.
Ориентация на выгоды,а не на продукт
Гуру продаж наставляли:
«Предлагайте решение, а не услугу». Как говорили практики: «Про-
давайте не 8-миллиметровые сверла, а возможность за несколько се-
кунд сделать в стенах аккуратные 8-миллиметровые отверстия».
Размер КП
Есть негласное правило составления коммерческого предложения:
оно должно занимать не больше двух страниц, а лучше — не больше
одной. Увеличить объем документа можно за счет приложений, рас-
крывающих суть и выгоды, обозначенные в самом КП. По сути, само
предложение можно сформулировать и на половине страницы, все
остальное — усиливающие и стимулирующие инструменты.
Боязнь чистого листа
Вы собираетесь подготовить коммерческое предложение, сади-
тесь за стол, включаете компьютер, открываете текстовый редактор,
и... ступор. Перед вами чистый лист. Вы не знаете, с какой стороны
к нему подойти. Вы даже можете начинать писать, но постоянно уда-
ляете первое предложение, не закончив его. Знакомая ситуация?
Более того, такое состояние обычно сопровождается многочислен-
ными сомнениями:
«Я раньше никогда не писал коммерческие предложения».
«Я вообще не представляю, как правильно писать».
«Я боюсь что-то испортить».
«Я не силен в грамматике и орфографии».
«Я не смогу написать интересный текст».
«Меня могут высмеять».
Существует несколько рекомендаций, позволяющих справиться
с «боязнью чистого листа»:
1. Перестаньте сравнивать себя с успешными авторами — они до-
бились успеха потому, что в начале пути ни на кого не равня-
лись, а шли своей дорогой, пусть даже окольной. А в нашем деле
окольная дорога может быть короче, чем прямая.
2. Тренируйтесь в написании любых текстов, а не только коммер-
ческих предложений. Вы можете завести отдельную тетрадь
или папку с электронными документами, где будете писать
о чем хотите. Как говорится: «Для того чтобы научиться пи-
сать, нужно писать».
3. Возьмите какой-то небольшой текст (любой) и воспроизведите
его уже своими словами — ради тренировки.
4. Изучайте литературу и полезные статьи, связанные с особенно-
стями написания текстов. Я до сих пор активно слежу за такими
материалами, потому что всегда ищу информацию, которая по-
может мне оттачивать и совершенствовать навыки.
5. Найдите наставника, который на первых порах преподаст необ-
ходимые основы и время от времени будет следить за вашими
успехами, помогая вам совершенствоваться.
Думайте о результате КП,а не о процессе
У каждого коммерческого предложения есть конкретная цель.
Например:
— добиться встречи для проведения персональной презентации;
— перезаключить договор на новых (более интересных) условиях;
— предложить постоянному клиенту новую услугу;
— привлечь нового клиента;
— продать редкий товар узкому кругу потребителей;
— расширить круг партнеров
Комментариев нет:
Отправить комментарий