Несколько дней назад у меня состоялась занимательная дискуссия с потенциальным клиентом. Мы не договорились.
У нас возникли разные позиции относительно одного вопроса.
Тема этого «камня преткновения», на мой взгляд, заслуживает отдельного внимания в качестве публикации.
Мне приходит запрос на составление коммерческого предложения. Заказчик уточняет стоимость, сроки и задает очень интересный вопрос — «Вы гарантируете результат? И если его не будет, вернете ли Вы деньги?».
Уверен, что многих клиентов также интересует этот вопрос. Но отсутствие опыта работы с копирайтерами и наличие большого количества предложений подталкивают клиентов к осторожности.
Сейчас я постараюсь все разложить по полочкам.
От чего зависит эффективность?
Продажи (результат коммерческого предложения) зависят от многих факторов, за исключением самого текста. Приведу всего лишь несколько:
Реальная привлекательность продукта
Новизна предложения
Уникальность предложения
Актуальность предложения во времени
Степень конкурентоспособности предложения
Тактика работы с коммерческими предложениями
Выделение нескольких аудиторий
Наличие конкретного предложения, а не желания или намерения
В нашей дискуссии с клиентом мне не было сказано вообще ничего о продукте и о предложении, зато сразу поставлен вопрос о гарантии и возврате средств. Причем, никакой конкретики в процентном или денежном выражении. Просто — есть или нет?
Это то же самое, что прийти к врачу, не назвать ни болезни, ни симптомов и требовать от него гарантию выздоровления. Или в ресторане вы говорите повару, чтобы он приготовил вам «что-то вкусненькое», а если это вкусненькое не понравится, нужно будет вернуть деньги.
В идеале, когда я начинаю работать с новым клиентом, после нашей беседы у него полностью переворачивается мнение относительно того, какое ему нужно предложение.
Многим я отказываю лишь потому, что на данном этапе им нужно уделить больше внимания своему продукту, отличиям, чем заниматься рассылкой откровенно невыгодных КП-шек.
Радуют клиенты, кто обращается после прочтения моей книги «Эффективное коммерческое предложение», они уже поменяли свое мышление, и у нас разговор выходит предметным и конкретным.
Гарантия возврата как УТП копирайтера
Когда я клиенту рассказал о факторах, от которых зависит конверсия, и что даже будучи экстрасенсом, невозможно дать точный ответ, мне в ответ привели пример из сайта другого копирайтера. По этическим причинам, ни имени, ни ссылки на этот сайт приводить не буду. Маркетинг — это личное дело каждого.
Одним из пунктов предложения этого автора была мысль о том, что он гарантирует рост продаж после составленного коммерческого предложения. Причем, не получив никаких предварительных сведений, а сразу в лоб.
Лично для меня этот ход является вообще непонятным, но осуждать такое позиционирование я просто не имею права.
Скорее, есть мысли в адрес клиентов. И мысли две:
Вы знаете условия, при которых наступает такая гарантия?
Если для Вас гарантия возврата — решающий фактор, и Вы нашли автора, который это делает, зачем Вы задаете вопрос о гарантии другому автору?
По первому пункту — у любой гарантии по определению есть условия. Если условий нет, что-то здесь не так…
Прежде чем слепо верить в то, что вам говорят (не забывайте, что вы общаетесь с копирайтером, который по определению ловко играет словами), всегда уточняйте условия действия этой гарантии.
По второму пункту — если вы нашли автора, кто гарантирует возврат средств в случае неудачного текста, зачем вы ищете другого?
Зачем обращаетесь к другому? Наверное, потому, что чья-то репутация или примеры текстов лучше? Иначе, сложно понять логику.
Какие могут быть гарантии?
Гарантий, на самом деле очень много.
И я бы начинал смотреть в сторону профессиональных и деловых качеств, например:
сдача работы вовремя
отсутствие ошибок
выполнение всех оговоренных условий
учет конкретных требований в тексте и т.д.
Любой толковый клиент заинтересован в постоянном сотрудничестве с эффективным автором. Мой опыт работы с постоянными клиентами говорит о том, что тексты нужны всегда.
Порой клиенты ставят настолько нестандартные задачи, что это зажигает творческий интерес. И тебе приятно осознавать, что заказчики уже верят в силу слов, а также в их точность.
А начинать общение с недоверия и отсутствия гарантии… Вряд ли это будет способствовать дальнейшему плодотворному сотрудничеству.
И последнее про гарантию возврата средств…
У меня был опыт сотрудничества с заказчиками, которым я сам вернул деньги, столкнувшись с полным неадекватным поведением и не дожидаясь требования возврата. Например: наличие пожеланий по корректировкам, каждая из которых противоречит предыдущим.
Такое бывает, когда работу принимает не один человек, а коллегия — каждый хочет показать свое понимание в вопросе.
А что вы думаете по этому поводу?
Денис Каплунов
http://www.blog-kaplunoff.ru/portret-zakazchika/818-money-back.html
Комментариев нет:
Отправить комментарий